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Em alta no futuro, CEO da Marriott assume o centro do palco na Convenção GBTA 2018

Como apenas a terceira pessoa em 90 anos a liderar a maior empresa hoteleira do mundo, o CEO da Marriott, Arne Sorenson, compartilhou sua visão sobre o setor de viagens de negócios, a mudança nas comissões do grupo e a estratégia de compartilhamento de casas da empresa no Center Stage na GBTA Convention 2018 .

Sorenson disse que está “empolgado por estar em uma indústria que está crescendo”, durante uma entrevista individual com o Diretor Executivo e COO da GBTA, Michael W. McCormick. O sucesso da Marriott, como grande parte do setor de viagens, se deve ao sólido progresso econômico e ao crescimento global da classe média, disse ele.

Os consumidores estão gastando mais dinheiro em experiências, contribuindo também para o recente crescimento que muitos na indústria de viagens estão desfrutando.


Talvez a melhor notícia seja que Sorenson não acredita que a prosperidade terminará tão cedo. “Eu não acho que estamos em um platô ou pico. Estamos em um mundo complicado hoje, e esse mundo complicado existe nos Estados Unidos e existe no exterior”. Essas complexidades são difíceis de prever, mas as tendências maiores durarão décadas, previu Sorenson.

McCormick e Sorenson discutiram algumas questões controversas, incluindo a concentração de mercado da Marriott, preços e comissões de grupo. Com um portfólio de 30 marcas e uma presença enorme em algumas cidades maiores, McCormick transmitiu as preocupações dos membros do GBTA sobre as taxas e a capacidade de negociar nesses mercados.

“Não temos muito poder de precificação”, explicou Sorenson. “Por mais que sejamos – cerca de 15 por cento do negócio hoteleiro dos EUA – nós precificamos apenas cerca de metade desses quartos.” A outra metade, explicou, é precificada por franqueados. Além disso, disse Sorenson, há “total transparência, enorme concorrência… [e] o potencial para um prêmio de tarifa é extraordinariamente modesto”.

Ao abordar a decisão da empresa de reduzir as comissões intermediárias do grupo, Sorenson destacou o aumento significativo nos negócios do grupo na última década. Em última análise, ele gostaria de fazer a transição para um sistema de comissões em que os intermediários do grupo são recompensados com base no valor que entregam aos clientes.

“Alguns estavam entregando um valor incrível, outros não”, disse ele, “e todos cobravam 10%. Dez por cento no contexto de muitos de nossos hotéis em cidades maiores nos EUA é uma porcentagem muito saudável da lucratividade total desse hotel.” Ele propôs encontrar uma posição em que “a economia seja justa e estejamos tão alinhados quanto possível”.

Sorenson discutiu o efeito do compartilhamento de residências no negócio hoteleiro e os planos futuros da empresa de participar desse espaço; no entanto, o programa piloto da empresa – 200 unidades residenciais inteiras na Inglaterra conectadas ao programa de fidelidade – concorre para viajantes a lazer, não viajantes a negócios. O compartilhamento de casas, disse ele, compete “amplamente no espaço de hospitalidade”, mas se inclina predominantemente para lazer e viagens econômicas. Quanto ao futuro, Sorensen disse: “Acho justo dizer que esse negócio existe, e é improvável que possamos acordar amanhã e de repente ver que [o setor de serviços domésticos] se foi”.