Para os compradores de viagens, a negociação de contratos de hotéis oferece o maior retorno possível

Onde os compradores de viagens obtêm os complementos mais valiosos pelo menor custo para sua organização? De acordo com uma nova pesquisa com mais de 100 compradores de viagens em toda a América do Norte, patrocinada pela Amadeus, são os contratos de hotel onde os compradores de viagens podem fornecer os complementos mais procurados para seus viajantes com o menor custo para suas organizações.

A pesquisa, Valiosos complementos de contrato de fornecedor: Priorização + Comunicação = Economia descobriram que o Wi-Fi gratuito era visto como o complemento mais valioso do hotel – com 99% dos entrevistados afirmando que era valioso. A disponibilidade do último quarto (97%), café da manhã gratuito (96%) e tarifas fixas (95%) também foram considerados altamente valiosos. Esses quatro complementos foram negociados em contratos de hotéis em mais de 80% das vezes.

Embora os compradores de viagens sejam geralmente bem-sucedidos na negociação dos complementos mais valiosos aos contratos hoteleiros, eles também gastam menos tempo negociando esses contratos. A pesquisa patrocinada pela Amadeus descobriu que os compradores de viagens gastam de duas horas em um contrato de propriedade individual a cinco horas para negociar com uma rede de hotéis. Negociar um contrato com uma rede de hotéis custa cerca de $260.*

Por outro lado, negociar complementos de companhias aéreas é muito mais desafiador para os compradores de viagens. O complemento mais valioso – ausência de taxas para fazer alterações ou cancelamentos de um itinerário – era negociado sempre ou frequentemente em um contrato apenas 25% das vezes.

Os compradores de viagens tiveram mais sucesso na negociação de isenções de mudança de nome para passagens e créditos de passagens, fazendo com que esses complementos aparecessem 61% na época. O terceiro complemento mais valioso da companhia aérea, a isenção de taxas de bagagem despachada, só era negociado em contratos sempre ou frequentemente apenas 15% das vezes.

Embora os complementos mais valiosos raramente sejam incluídos no contrato final da companhia aérea, as negociações com as companhias aéreas são muito mais difíceis e caras. O contrato médio de uma companhia aérea custa cerca de $850 para ser negociado, apesar do fato de os gerentes de viagens não conseguirem tantos complementos para seus viajantes.

O que está por trás da diferença entre as negociações de contratos de hotéis e companhias aéreas? Há uma série de factores em jogo na indústria das viagens de negócios, mas uma possibilidade é que existam menos opções com as companhias aéreas em comparação com os hotéis, tanto em número de fornecedores como em número de comodidades potenciais, o que pode contribuir para o aumento da dificuldade de negociação com as companhias aéreas.

*Essa estatística foi derivada usando um número da pesquisa anual de remuneração e benefícios da GBTA, mostrando que o gerente de viagens ganhou em média $110.000 em 2015.